この動画を見て感想をまとめよう。
売り上げを上げる方法
売り上げを上げるには３つの要素がある
- 顧客数を増やす
- 購入回数を増やす
- 客単価を上げる
表にするとこんな感じの影響なる
| 売り上げ影響度 | コスト影響度 | 利益影響度 | マーケットシェア | |
| 顧客数を増やす | すべて新規 | 販促コスト | 利益率下がる | 増える |
| 購入回数を増やす | 一部顧客限定 | かからない | 利益率少し上がる | 変わらない |
| 客単価を上げる | すべてに影響 | かからない | 利益率あがる | 変わらない |
顧客数を増やすとどうなるのか？
- 自社と競合の関係
自社は顧客数を増やすには新規お客さんの開拓が必要なため、開拓コストが発生する。
競合他社も顧客数を増やすには新規お客さんの開拓が必要なため、開拓コストが発生する。
- お客さんからみた構図
お客さんは価値を交換するために、お金を企業に支払う。
時期が同じであるとしたら、複数の企業からアプローチがあるため、お客さんは価値を安く提供してくれるほうを選択する
すなわち、企業側は利益率が下がる。
開拓コスト増、売り上げ利益率減するかわりにシェアは少し増える。お金が莫大にある強者の思想である。
購入回数を増やすとは
購入回数を増やすとは、１度獲得したお客さんがもう一度同じ企業から価値をお金と交換することを指す。リピーターと呼ばれるお客さんである。
新規お客のうち、リピーターになるのは〇〇割程度なので、売り上げへの影響度しては、少ない。
だが、リピーターであるため、販促、コスト減はしなくてもお客さんからやってくる。
競合他社から見た場合、置き換えなどのことを考えているお客さんの場合、新規顧客を獲得できるチャンスでもある。自社の視点で見た場合継続して取引してくれる
競合他社に奪われなければ、うっまうまーである。
客単価を上げる
自社の商品、製品を割引率のない形でお客さんに提供することができれば、単価は上がる。競合との値引き競争やお客さんからの値引き交渉などによって、単体の客単価は変動する。
企業からみたら、客単価の高い製品をお客さんに買ってもらうことが、すべてのお客に対して、売り上げが上がる。
客単価を上げることが、一番考えなければいけないことである。
わかったこと
会社のビジネスの視点で、花形は新規お客さんを獲得し、マーケットシェアが増える。これが一番だと思っていたが、この観点だと一番ダメな選択であることがわかった。
業界トップ、札束たくさんあることが前提の作戦であるから。中小でこの戦略をとるということは、それだけ厳しい状態と理解しよう。
高単価商品がなぜ魅力的なのかは少しわかってきた。
高単価商品とはどんな商品なのかを考えるのがビジネスマンの仕事なのかな。
